IDSO齒科联盟:為口腔診所提供全生命周期解决方案

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19万执業牙醫、20万口腔門診，1398亿美元市場范畴……在口腔范围，美國领跑全球。

美國的口腔市場体系不单是行業标杆，其衍生出的独有的運营打點组织模式也受到全球口腔行業追捧和借鉴。其中，最受關注的莫過于為牙醫供應非临床業務支持的DSO组织模式（Dental Service Organizations）。

故意思的是，DSO组织不是美國牙醫所發明的，而是華尔街的投資者与律師發明的。最早可以追溯到上世纪70年代，历經数十年發展，如今DSO几乎成為了美國牙醫開診所的“标配”。

反觀國内市場，至今尚未组成真正意义上的成规模的全國性口腔連锁品牌。

少则几家、多则聚集上千家口腔診所，DSO模式的强势增长，吸引着一批又一批中國口腔行業玩家的试探。

“IDSO齒科联盟是基于美國DSO模式的一次全新構建，致力于帮手中國牙醫解决创業過程中的所有問题，供應牙科門診全生命周期解决方案。”IDSO齒科联盟创始人、欢樂口腔集團总裁孙延介绍道。

深入結合中國口腔市場实际，從to B 的角度為口腔診所赋能，作為DSO本土化的第一批践行者，IDSO齒科联盟的显現，将有望成為助推中國口腔行業發展的一股重要力量。

千亿范畴的口腔行業，DSO如何解决美國牙醫的痛點

谈及DSO，首先要谈谈美國的口腔市場环境。

在美國，大眾對口腔健康极其重視，一口好牙不单是健康的标识表记标帜，還是社交利器。美國人平均每年花在牙齒保健上的费用折合人民币上万元，50%的美國人平均一年會見两次到四次牙醫。

庞大的市場需求促成為了供给端的發展。据美國口腔协會（ADA）的数据，2010年至2018年，美國牙科專業人員数量已從18.3212万人增加到19.9486万人。截至2016年，美國口腔診所总数已挨近20万。

在此背景下，開辦診所的牙醫們，面临着诸多挑战。

首先是来自資金方面的压力。由于牙科深造成本十分高昂，美國一名普通的牙科學生在@結%45bmm%業@後通常要背负30万-40万美元的债務。選擇開口腔診所，不单要背负巨额债務、還面临着承担開診所的各種成本压力。

其次是診所開辦後面临的經营打點坚苦。在美國，法律禁止成本方（非口腔醫生）開设口腔醫疗機構，因此，開设口腔診所的多為执業牙醫。對于牙醫而言，運营打點是他們所不擅长的，而想要經营好診所、為診所谋求更好的發展，离不開成熟的運营打點体系的建立。

DSO组织的显現，正好可以解决這些問题。它不单可以帮手牙醫們解决最“頭痛”的資金問题，還能有效解决其在會计、法律、采購、人力本錢处事等運营打點方面的問题，讓牙醫更專注。

举例而言，一個独立执業醫生40%的时辰花在了非醫疗事務上，DSO刚好把這些非醫疗事務接了過来，讓醫生的时辰可以也许100%花在為病人看病上——即醫生最能创造價值的环节。

据美國口腔醫疗协會艾灸罐,的统计，截至2016年，隶属DSO的診所占到全美口腔診所数目标8.3%，而在2015年這一比例仅為7.4%；2010年—2015年間，DSO市場范畴的年复合增长率达17.6%。《the COKER 2019 Market Summary》暴露的数据显示，美國日本除臭球,的DSO行業正在高速增长，市場范畴达1350亿美元，并将持续以每年5％-6％的速度增长。

目前，美國超過200家連锁的DSO已有10家以上。其中，DSO全美排名第一的Heartland Dental在2019年已具备超1000家診所、处事超1600名醫生。第二名的Aspen Dental具备超過600家的連锁機構，第三名的Paciftc Services 具备超過500家的機構。

圖注：美國排名前十的DSO機構

Heartland Dental于1997年建立，总部位于伊利诺斯，Heartland Dental為其旗下的牙醫供應全面的行政支持处事，包括知识共享、構建專業人脉、推广技術创新、提高醫生醫疗水平等，解决診地址市場营销、會计、法律咨询及其他方面的業務問题，讓牙醫可以專注于醫疗水平的提高。

Heartland Dental能成為行業领頭羊，不得不提几個關键节點。

2000年，Heartland Denta收購第一家診所集團Mid South Dental Partners，并購了8家牙科診所；2011年，收購了具备26家診所的Neibauer Dental Care，員工达到3000名；2015年，Heartland Dental診所范畴超500家；2016年，其已排名全美DSO前5；2017年9月，診所数量已超過800家；2018年，顶级投資機構Kohlberg Kravis Roberts & Co. L.P.（简称“KKR”）入局，收購安大略教師養老基金在Heartland Dental的大部分股权，從成本层面加速敦促了其發展。

Heartland Dental的發展除成本的注入，核心离不開他在内功上的打磨，例如其独占的继续教导和業務支持：選定Patterson Dental 公司（美國牙科產品公司）為销售合作伙伴，贝尔率领學院（公認的高管教育与發展授课機構）為企業中长期规划及计策安排咨询供應伙伴，不单為牙科人士供應進修教导（專業教导和非临床培训）的機會，還供應各種非临床打點支持。

經過進程對Heartland Dental的深入了解，我們認為，美國DSO被認可，并垂垂组成体系，其核心價值首要有以下三點：

一、解决了診所的資金坚苦；

二、從運营端入手，提升診所經营效劳；

三、释放牙醫的專業能力，讓牙醫事變更專注。

Heartland Dental的告成典型只是DSO体系中的冰山一角。迈過历史长河，可以明显看到，DSO不单是美國口腔行業發展中的重要一环，同时也是“必要”一环。

IDSO齒科联盟：试探DSO的中國“本土化”

相比较于美國成熟的DSO体系，中國當然起步较晚，但機遇同样存在。

截止到2018年年底，我國民营口腔醫疗機構数量约為9.9万家，占据我國口腔醫疗機構的78%，太平洋證券的一份報告中指出，2018年我國口腔醫疗行業范畴约1000亿元，在過去十年中翻了5倍。市場范畴虽大，但总体呈現小、散、乱的市場格局。

在追求“運营打點效能提升”的需求上，中美殊途同归。

与美國雷同，中國的口腔診所大多也是牙科醫生创辦的，這些口腔診所都是牙醫自营，自己看診、自己打點，在運营上通常寄托于醫生的治疗技術和长年积累的客户采集来連結診所經营。

這種“小作坊式”的打點给牙醫們提出了不少坚苦，例如如何提高打點效能、实現高效運转、提升效益、品牌扩展等。

事实上，近年来，口腔診所的创業者們也在积极寻求打點上的打破。出格是随着成本近年来對口腔行業积极的關注和介入，口腔診所開始遍及追求運营打點效能的提高，追求规范化。但其面临的打點痛點同样突出，不少門診在成上進程中既要做好内部培训、又要做好醫疗、和市場宣傳、供應链打點、人員結構打點、財務分析打點等。在這样多重打點問题上，牙醫們很难全部兼顾做好。

而在過去几年，口腔醫疗范围处于疯狂扩展期，在成本加持下，行業機構纷纷跑马圈地，從一地到多地，從診所到口腔醫院，口腔連锁化在2018年达到高涨。可是，扩展風口過後，不少連锁品牌显現經营不善、难以持续，甚至陆续關店等問题，计策规划也變得更加谨慎。

总体来看，口腔診所“打點难”是中國口腔行業的遍及現象，這為本土化DSO的显現，建立了“前提条件”。

而基于中美醫疗体質、市場發展阶段等不同，DSO的本土化落地注定要走出“中國特色”。

圖注：孙延（右二）与Heartland Dental CEO（左二）

2017年，在美國访谒的孙延發現美國DSO模式非常值得深造借鉴，回國後，結合中國國情，历經三年打磨，孙延和團队建立了IDSO齒科联盟。IDSO齒科联盟是中國首家口腔門診專業打點处事联盟，核心團队由國内具备多家門診打點經历的團队構成，目前已有百余家成員单位。

“我們了解到，相對于國外診所信息化处事、环保、合规咨询等需求，國内中小型口腔診所對于DSO機構的需求更偏經营实務——如何聘留及培養醫生、患者診疗成果跟踪、采購更加集约等。這也使得他們更期待有真正打點实践驗證過，更成熟更完善的運营經历的输出。”孙延指出。

為此，IDSO齒科联盟考试测驗重新為DSO模式在國内做出一個本地化的定义，即：口腔連锁機構在建立成熟标准化打點体系後，對外输出赋能診所經营打點的業務组织形态。

简而言之，IDSO齒科联盟運营体系整合了美國DSO的前辈理念和欢樂口腔集團的10余年打點經历，实現了DSO的本土化。經過豐胸,進程全球化的齒科采集平台和良好处事，IDSO齒科联盟為联盟會員单位供應專業的口腔診疗運营打點解决方案，在打點层面，為會員診所供應包括新店操辦、处事人員及醫疗人員培训、集團采購、門店打點運营、市場营销、信息打點系统搭建、人力本錢、財務分析、法律咨询等处事；在業務层面為會員診地址病例远程會診、個性化患者沟通方案、患者端app打點、甚至于一些病例复杂診疗項方针全程数字化实施方案的赋能，是一個集診疗業務、流程监控、集约采購、診所打點的多元口腔診所处事平台。

抗皺面霜，
圖注：IDSO齒科联盟業務模式圖

以相信為根抵、六大模块赋能牙科診所，打造口腔診所新坐标

最初IDSO模式是在欢樂口腔集團体系内举辦打磨，為欢樂口腔旗下診所供應系列处事。從找到客户的根目录需求，到建立标准化診疗流程，三年时辰，為欢樂口腔顺利完成了一個标准店模型的打磨和输出，和全部門店運营的标准線上化，实現了欢樂口腔在北京地區的稳健成长。

對于欢樂口腔集團，IDSO的考试测驗取得了阶段性告成。當下，中國的口腔門診正处于一個新老模式交互點。IDSO模式融合了美國DSO的前辈理念和模式，再加上本土品牌欢樂口腔的10年告成運营打點經历，孙延認為，這套标准化的流程、系统平台和門診打點培训体系，将為中小口腔醫疗機構在經营打點上持续赋能。

“我認為我們核心挑战的不是消费端，而是供给端。”孙延表示。

在IDSO齒科联盟，孙延團队從診所經营理念/價值觀、診所經营法子/辦法為口腔診所举辦了全方位的赋能。

妇孺皆知，口腔行業的市場化程度较高，布局口腔范围的投資者也大多會将關注點放到如何刺激C端消费增长等方面，而IDSO齒科联盟则提出口腔行業理當承担如何讓中國人過上美好生活，具备更好的生活風致的使命，這才是患者的根柢需求。

“如果診所仅仅關注患者主诉的那颗問题牙，最後就只能实現‘一颗牙’的價值，而如果診所能建立与患者間的相信，才能彻底解决患者全部的口腔問题，同时診所获得更大的回報。例如被信赖的三甲口腔醫院，從来不担心自己的客源問题和收入問题。”孙延说道。

如果只關注短期價值而忽視患者的长期相信，较着没法做大。IDSO齒科联盟提出對立“相信”為根抵，把患者的每颗牙當本錢身的责任，作為牙科醫生赖以保留的成分就是客户對你的授信是多少，不是靠包装和宣傳。

當下不少口腔門診的理念是選擇更多高净值、高客单價的客户，聚焦在消沙發补缀,费频率低的几类客户群体。IDSO齒科联盟则与之大不相同，IDSO齒科联盟提倡与客户建立终生關系，為客户牙齒终生不出問题付出极力。中國核心的消费群体是中產阶级家庭，以一個完整的七口之家為例，七人共计有244颗牙。IDSO齒科联盟希望供给端的口腔診所變革觀念，為這244颗牙的终生不出問题而奋斗。

基于此，IDSO齒科联盟供應的診所業務打點解决方案首要包含六大模块：口腔商學院、 口腔醫學院、門診打點系统、远程會診中心、患者CRM小步调和門診經营打點模块。

口腔商學院首要經過進程線上+線下相結合，為牙科診所的创業者們供應课程处事。课程培训有高管班、場景课程、岗位课程、SUP课程、落地实战班等等，覆盖門診打點、营销策划、处事流程培训、数据分析等，将口腔門診發展的全周期处事环节一網打尽。

口腔醫學院是基于欢樂口腔集團强大的專家網，定期推出學術方面的培训课程。例如正畸美學颌學、種植修复等课程。

門診打點系统则是将标准化的流程、表单封装為一個信息打點平台系统，提供给其他中小口腔醫疗機構，帮手其提升業務打點水平。

值得一提的是，在門診打點的标准化流程中，還包括标准化的診疗流程、标准化的处事分类信息甚至于完全能于國际口腔行業标准對接的编码体系，這是IDSO齒科联盟完全區别于國外DSO模式的创新點。

“我們提出做标准化診疗流程，做了很多跨行業頭部企業的研讨。我們發現，當实現了标准化的流程後，企業運作會更加高效，效益大大提升。目前的口腔診所很难并購，關键‘难’在業務流程难以标准化，當其实現了标准化，不少問题将瓜熟蒂落。 ”孙延介绍。

醫疗不同于其他行業，醫疗場景的診疗通常很难流程标准化。那IDSO是怎麼实現的？

孙延介绍，IDSO齒科联盟先是自行研發了一套基于AI技術的診疗系统。“這套系统的亮點在于，我們有能力实时地处理每天海量的患者病例信息，生成病例分析功效，并相應得到的终生治疗方案。”孙延介绍。

在這套南坎水管欠亨,系统中，顾客不单可以也许懂得自己的口腔状况，部分非健康状态的口腔患者可以進一步進入治疗环节。目前這套模式已在欢樂口腔得到很好的落地实践，下一步将同步提供给IDSO會員单位。

在診疗标准化环节中，IDSO齒科联盟還打造了“中間厨房”概念的專家會診数据中台。這意味着，不论是哪個地區的患者，都可以享受到專家级高水平的診断。診疗流程标准化可以帮手跨越技術限制和地域限制、满足品牌對外扩展。

除AI系统，IDSO齒科联盟還推出了一款智能牙刷，經過進程实体產品赋能B端診所与C端用户。“這款智能牙刷可链接患者CRM小步调，經過進程手機即可以实时全方位看到口腔情况，并且做出健康预警，從泛泛刷牙的場景介入，帮手口腔診所為患者做好口腔健康赐顾帮衬护士，從根源帮手每位患者实現口腔“治未病”的方针。對于關注口腔健康泛泛打點的群体，出格是有孩子的宝妈，這款產品具有很强的吸引力。”孙延介绍。

在門診經营打點模块中，IDSO齒科联盟還為口腔診所集中解决了診所打點者最關怀的問题。如：打點者如何实时掌控診所里每位患者的手足保養產品推薦,診疗方案是否是全面、治疗步伐是否是顺利鞭策等。

整体而言，從經营理念到產品、技術、处事等架構設計方面，IDSO齒科联盟能解决的問题是全面且精准的。

圖注：孙延与團队在IDSO會員門診举辦落地实施指导

美國的DSO機構會与多家產品处事供應商举辦合作，共同構建综合的本錢体系。 “IDSO是一個联盟，联盟中的成員會在分享、深造中進步与成长。”孙延也在這样刻划IDSO齒科联盟的開放性。

目前，IDSO齒科联盟和國内多家耗材、处事供應商签訂了合作协议，其研發的診所打點系统平台也分袂与微信、钉钉举辦了绑定，無论联盟中的组织和人員在哪個平台，都可以实現門診打點与即时通信系统的對接，同时還打通了HIS、加工单、人力系统、財務系统等端口。

新冠疫情對口腔行業带来巨大影响，疫情期間，IDSO齒科花蓮外送茶,联盟不单為欢樂口腔供應了全面支持，帮手其在業務停摆的同时，依旧保持健康地發展，打造核心竞争力，更加有力地面對疫情後的复苏；同时，IDSO齒科联盟的营销策划及实施处事也為一個開業仅4個月的牙科診所，单次活動实現了超20万元营收；IDSO齒科联盟口腔商學院的線上圆桌會议也已為数百位口腔門診打點者供應了全方位的打點思路。

值得一提的是，美國DSO發展的期間较早，在其初期的数字化程度是不够的。而在今天，数字化+DSO模式才是構建未来核心竞争力的底子。借鉴美國DSO的告成經历，DSO模kubet111,式在中國的前景也是被看好的，甚至诞生出Heartland這样的巨頭。

“我們的目标就是成為中國的Heartland。”孙延表示，“我們不止是面向口腔診所供應简单的一两項業務支持，而是從診疗标准化、專家會診、客户打點、醫护培训、CRM、集中招采、营销方案、薪酬绩效、財務打點、法律处事等方面全面帮手中小型口腔醫疗機構，讓天下没有难開的口腔診所。”

圖注：IDSO齒科联盟创始人、欢樂口腔集團总裁孙延

當下，IDSO齒科联盟作為DSO本土化的先行者，短短一年就得到了全國超百家口腔機構的認可，大多都是地址县市的龙頭診所/醫院。

最後，當谈到IDSO齒科联盟的“I”时，孙延表示：這個“I”可以是“我”，也可以或许理解它為“internet”。即是我們自己的DSO，也是超出國际化标准的DSO。我們也期待IDSO齒科联盟能走出自有的模式，成為引领國际化标准的一天。